我計(jì)算了一下實(shí)際折扣率。

3、數(shù)學(xué)小天才的折扣率計(jì)算

先來(lái)算一下星巴克，用31元拿鐵來(lái)算：

1. 使用三張買一贈(zèng)一券，需要付費(fèi)購(gòu)買3杯，花費(fèi)31*3=93元，得到6杯；
2. 早餐咖啡邀請(qǐng)券，無(wú)需付費(fèi)，但有早餐時(shí)間限制我直接作廢了，按照可以使用計(jì)算，花費(fèi)0元，得到1杯；
3. 升杯邀請(qǐng)券，也就是說(shuō)我只需買28元的那個(gè)杯型，就可以升杯到31元拿鐵了，花費(fèi)28元，得到1杯；
4. 預(yù)先支付88元，得到0杯。

結(jié)果：總計(jì)花費(fèi)88+93+0+28=209元，實(shí)際得到8杯咖啡，原價(jià)購(gòu)買需31*8=248元。折扣率209/248=84.3%，用戶實(shí)際支付209元。

COSTA特別好算，還說(shuō)31元拿鐵：

結(jié)果：花費(fèi)188元，實(shí)際得到7杯，原價(jià)購(gòu)買需31*7=217元，折扣率188/217=86.6%，用戶實(shí)際支付188元。

結(jié)果讓我特別意外，星巴克雖然確實(shí)折扣更好些，可是用戶實(shí)際花的也更多了！而且對(duì)我來(lái)說(shuō)，那張?jiān)绮脱?qǐng)券廢了的話，我其實(shí)等于沒(méi)得到任何折扣。COSTA在沒(méi)有明顯折扣劣勢(shì)的情況下，銷售量卻相差那么多，真的是輸在太耿直了啊，而且它的有效期是遠(yuǎn)遠(yuǎn)長(zhǎng)于星巴克的星享卡的。

我不想薅羊毛，所以也不會(huì)去考慮怎么用這兩家咖啡的優(yōu)惠券會(huì)更劃算，我是想從產(chǎn)品策略上來(lái)說(shuō)一下我能得到的實(shí)際啟發(fā)。

4、我的啟發(fā)

這是屬于消費(fèi)心理學(xué)里典型的“錨定效應(yīng)”，用戶在比較的時(shí)候，是會(huì)拿一個(gè)第一印象或基準(zhǔn)去對(duì)比和衡量的：

看到星巴克的星享卡內(nèi)容，首先第一印象就是買一贈(zèng)一，感覺(jué)占便宜的優(yōu)惠力度在100%，以及三杯價(jià)格至少在90元以上，已經(jīng)大于88，買了肯定不虧，劃算（用戶在這時(shí)容易忽略他要再支付3杯的價(jià)錢才能使用這個(gè)優(yōu)惠券）。

而看到COSTA的錨定效應(yīng)是這樣的：188元6張券，比單買1杯還貴！或者就算更精明一步的錨定效應(yīng)也是，買六贈(zèng)一，1/6，遠(yuǎn)小于星巴克買一贈(zèng)一的優(yōu)惠力度（不管實(shí)際結(jié)果的話，用戶的實(shí)際感受就是這樣）

所以有時(shí)，折扣和活動(dòng)真的不是做了用戶就會(huì)買賬，要用戶“感覺(jué)”劃算才會(huì)買賬。在這點(diǎn)上，真的想說(shuō)，COSTA你加油?。?/p>

補(bǔ)充一個(gè)小案例說(shuō)明錨定效應(yīng)，兩種銷售策略：

• 買1000元的鍋，贈(zèng)送價(jià)值50元的勺子；
• 買1000元的鍋，加1元換購(gòu)價(jià)值50元的勺子。

后者對(duì)銷量的拉力效果更好，因?yàn)榍罢叩腻^定效應(yīng)是1000 VS 50，用戶感覺(jué)占便宜的力度才5%；而后者，用戶之間錨定1 VS 50，感覺(jué)非常劃算，于是可能忽略掉原本鍋的定價(jià)是在1000元。

PS: 又想了一下，還有利用用戶這種心理的地方，好多商家做活動(dòng)的時(shí)候，貴的商品說(shuō)優(yōu)惠金額，便宜的商品，說(shuō)優(yōu)惠百分比，其實(shí)也是給用戶的第一印象起到一個(gè)錨定的作用。

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因?yàn)?0%會(huì)先于10元錢植入用戶的第一印象，而1000元的金額會(huì)先于10%植入用戶的第一印象。當(dāng)然這些都很簡(jiǎn)單，最厲害還是要向星巴克學(xué)習(xí)更系統(tǒng)化的營(yíng)銷方式~

嗯嗯，套路深，繼續(xù)保持學(xué)習(xí)。